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  ●2010开年的一大新闻是:亚洲最大的网络零售商淘宝,把网上小店又搬到线家“社区代购店”,并放出风声今年要在全国开出3万家。

  ●一位管理咨询顾问说,淘宝代购店让他更加坚信:“做电子商务不是经营网站,而是更多地挖掘潜在用户。成败不取决于你的技术多么优秀,而是你的经营手段多么创新!”

  如果你家楼下小店突然横出一个“yes!淘”的橙色灯箱,别惊讶,那是“淘宝社区代购店”的标志。这家店可能是便利店、水果店、服装店……除了一如既往地卖你以前熟悉的东西外,店内会多放一本导购杂志,上面是来自淘宝网的低价商品。想买哪件,你就指着杂志上的商品图案,告诉店主,再付钱给他,他会帮你上网订购。一两天后,快递会送货上门,或者你再到店里收货。当然,你得付店主一点“小费”,买一件200元以下的商品付5元钱(加上商品的原价,仍然比市面上便宜)。

  淘宝网上的卖家(提供商品)——淘宝(组织商品目录,提供给社区小店)——社区小店(销售商品)——买家。

  第一个“卖家”已经赚钱了,比如淘宝网上的“赛伊达家纺”店,“每个月比以前多赚了10来万元。”

  店主小赛来自上海,原本经营一家外贸企业。2008年上淘宝网开店,试水内贸,结果半年营业额超过300万元。

  “我不出钱,只需提供一些折扣商品。淘宝会印到导购杂志上,社区店帮我销售。”

  一切都是免费的,相当于淘宝白送给小赛一批“社区销售员”。仅以目前100多家线下店,迅速为小赛每月提高约10%的销售额。

  “如果2010年底,淘宝线万家社区店,那是什么概念?”他对这样的前景非常期待。

  第二个卖家,帮小赛卖东西的社区小店,也赚钱了,比如杭州武林路桃花河弄便利店“部落格”。但钱赚得不多,“3个月做了114笔业务,刚赚回宽带费。”店主杨欣(化名)说。

  去年11月淘宝找上门时,杨欣还是个网购盲,但拥有八年便利店工作经验的她具有最基本的商人意识。

  “我只要买台电脑,点点鼠标,帮人上网买买东西就能赚钱,一次至少5元,划算。”在她看来,这种事可以在开店的同时附带做做,相当于赚外快。

  当然,她对目前的业绩还不满意。淘宝的人给她算过一笔账:如果以后每天能成交10多笔业务,每笔业务以平均100元来计算,一年总收入将接近10万元。

  剩下的第三个卖家,是陈香——淘宝社区代购店项目负责人——她每天做的事情是:搭好交易的技术平台(由淘宝出资),然后筛选好的商品,筛选适合的社区店。但从前两个卖家的交易过程看,杨欣直接向市民收的那5元钱,没有分点给陈香;小赛按杂志标价直接把货发给杨欣或买主,陈香也没有从中提成。

  “陈香”的真名叫“齐欣”,“陈香”是她的“花名”。马云以酷爱武侠小说闻名,淘宝公司犹如江湖,每个人都有“花名”。

  2009年初,陈香从雅虎调入淘宝,负责代购店项目。她说:“发展社区代购店,不是为赚钱,而是想通过社区店,让不会上网、不会网购的人也能间接去买淘宝的商品。”

  这是淘宝成立7年来一直没有解决的问题。它的用户始终集中在18-35岁之间,主力是大学生或年轻白领,购买力有限。

  随着淘宝的迅速扩张,这个问题日益突出。中国3亿多网民中,60%以上都已成为它的注册用户。网上拓展的空间越来越有限。

  一位与马云有合作的业内人士说,马云的目标,不是做网上零售业的NO.1,而是与沃尔玛争夺客户。

  杭州电子商务协会副秘书长童雪兵认为,新的购物行为,必须不再借助上网、账号、申请支付宝……因为对10亿非网民来说,这些都是障碍。

  淘宝曾尝试过“寄售”(在社区开门店,收售居民的二手货),两年前又开出“淘一站”(包括淘宝专卖店等)。“但相比于这两种方式,社区代购店更实际有效。”浙江大学营销管理研究所所长范晓屏教授说。

  “社区店老板既能帮买主上网购物,又省却了‘淘宝专卖店’租店面、装修一切成本。最重要的是,它有固定的老顾客。”

  类似杨欣,她会拉着每个来店里的顾客寒暄几句。顾客也许不知道淘宝,但他熟悉杨欣,并且很可能因为信任杨欣而购买她推荐的商品。

  “代购店创造了一个多方赢利的模式,是一种非常好的淘宝下线的方式。”范晓屏认为,当代购店虽然不直接赚钱,但为淘宝带来了大量客户,其中部分客户有可能进而上淘宝开店,淘宝就有机会以提供增殖服务的形式(如美化店面等)间接获利。

  虽然代购店计划不乏鼎力支持者,但也有人说,最终能否成功,很可能取决于一些细节的成败,因为,“这仍是一个规则和制度百废待兴的网络王国”。

  中国电子商务研究中心方盈芝则认为,最大的挑战还是来自“如何赚钱”。虽然2009年淘宝首次实现全年收支平衡,但其中80%以上的收入都来源于在线广告。“从线上扩张到线下的淘宝,如何把线上的种种优势带入线下,并寻找到另外一条赚钱之路,是淘宝不久需要考虑的问题。”

  对于外界的种种猜测,陈香的表达很模糊,“我只能说,当社区店达到一定规模时,不排除向社区店店主或淘宝卖家收钱的可能,比如按交易量收费。”

  在路鹏看来,IT业的赚钱方式与传统企业不一样。“传统企业投资项目,会先做计划书,详细列出赢利模式、利润率、风险等。但IT业技术发展之快,让人很难准确预估前景。很多时候,我们只要认准大方向,就努力往前走。”

  “GOOGLE最初做搜索引擎时,并不知道怎么赚钱。但因为免费提供搜索、邮件、地图等服务,它在全世界拥有大量用户。某天,它突然发现,庞大受众的注意力恰恰成为它的财富,可以开发排名广告,从中获利。”

  “与赚钱相比,我们更重要的目标是先把蛋糕做大,培养更多的人学会并使用淘宝。”

  事实上,除了代购店外,淘宝正在利用一切能够利用的手段,将触角伸向线亿非网民。他与电视、报纸全面合作,未来你在报纸、电视上看到的任何一件物品,可能都被标上一个代码,拨打一个服务热线,报出代码,就能获得这件商品。当然,它来自淘宝网。

  一件有意思的事情是:不久前马云给淘宝管理层设置了一条2010年的“盈利红线”:一旦盈利超过一定额度,淘宝高管将面临处罚。

  现在看来,他是在克制属下赚钱的欲望。更准确地说,是克制他们赚“小钱”的欲望。


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